专访张义国：宇通重卡销量目标翻番 怎么做？

新能源重卡赛道开始拥挤，宇通重卡依然以稳制胜？

宇通重卡2023年销售目标3500辆，2025年销量力争达到1万辆！

2023年6月6日接受媒体专访时，宇通商用车总经理张义国表示，虽然处在年销量翻番式增长的新能源重卡领域，但宇通重卡的市场目标依然偏稳健，“并且希望是有质量的发展、未来可持续发展。”

在行业加速跑马圈地的风口，宇通重卡怎么还“稳”得住？请看方得网采访报道。

行稳致远 确立核心竞争力

在二十年前，也就是客车行业快速发展，宇通1997年已开始布局新能源客车研发的时候，宇通集团就考虑过进入卡车行业，但时机并不合适。经过市场调研、产品研发等较长时间的准备，到2018年，宇通以新能源核心技术切入重卡行业，宇通重卡2021年投入商业化运营。

宇通重卡为什么是2021年才真正进入进军行业？

张义国表示，首先，双碳战略落地及产业升级、路权优先等一系列政策引导下，新能源商用车发展方向已非常清晰；其次，宇通在新能源技术上的长期积累已经形成了重卡领域的核心优势，条件已经成熟。

“做任何事情总得有自己的核心竞争力。”张义国这样解释宇通重卡的“谋而后动”。

如果20年前进入卡车行业，宇通既没有自主发动机、也没有变速箱，缺少核心动力链就意味着产品性能、成本、利润率方面都没有优势。20年后，宇通携新能源客车研发与产业化应用成熟经验，既有包含三电在内的新能源汽车核心技术，也有完备产业链和众多合作伙伴支持，进入新能源重卡水到渠成。

正因为宇通重卡以“稳”入局、准备充分，宇通重卡迅速得到市场认可，上市第一年就跻身行业第一梯队，国内市场占有率持续领先。其中宇通新能源自卸车已连续两年占据细分市场销量第一。

目标稳健 市场逐步向外延

新能源重卡市场连续3年翻番式增长，这条新赛道有传统车企、跨界新势力等众多玩家涌入，产品、营销竞争逐渐热了起来。

而进入市场第三年，宇通重卡才有了第一次大型品牌活动——2023年6月5日，基于睿控E平台的宇通重卡全系新品上市发布。

“先做后说”，这确实很“宇通”。

张义国表示：“面对新业务，不同企业资源禀赋和风格是有差异的。宇通文化的风格，就是扎扎实实、稳健地把重卡做起来。”

据介绍，宇通重卡2023年销售目标3500辆，同比增幅100%，2025年销量力争达到1万辆！

张义国认为，新能源重卡增长快速、市场空间广阔，宇通重卡今年3500辆的目标实际上是比较稳健。“实事求是地讲，2021年宇通重卡就销量过千辆，有一定的地缘优势，抓住了河南省、郑州市新能源渣土车升级的机遇。在河南较高份额的基础上，宇通重卡加大外部市场钢厂、电厂、矿场等场景拓展。2022年宇通重卡省外销量占比升到4成，今年占到一半以上，贡献较大。”

客户“稳赢” 做宇通重卡擅长

市场业绩与品牌提升，从来都不矛盾。

“做好产品、服务先行，可以说是宇通做事习惯，也是我们擅长的。”张义国表示，宇通重卡将继续把产品、服务做好，建立起产品口碑、服务口碑，进而树立宇通重卡品牌。

宇通重卡全系新品诞生于商用车行业首个软硬件一体化的电动专属平台“睿控E平台”，得益于 “硬件融合集成，软件在线升级”的软硬件深度融合，宇通重卡核心三电系统全新升级，集成化更高、故障率更低、使用更可靠。产品无论是在动力、续航还是在安全、可靠性上都处于行业领先水平。

“未来的两到三年，我们会持续在研发方面做更多储备。力争实现真正的研发一代、销售一代、储备一代。”张义国同时强调，要为客户创造价值，好产品要用在对的场景。“只有真正深入到客户使用场景里面，了解客户货源运力和使用需求、使用强度，才能找到最适合客户场景的产品，适应性地改进来满足客户的需要。”

据了解，宇通重卡已实现在城建、矿场、港口、钢厂等多种中短途场景的应用，又全新推出了大电量底置换电产品，进一步覆盖中长途运输场景。

另一方面，服务先行，作为宇通客车的成功经验，在宇通重卡得到延续。

张义国介绍：宇通重卡一线服务团队100人左右，并根据客户场景设置了多个直营服务站。“为了保障客户高出勤率，提高服务效率、服务能力，我们投入是很大的。因为客户运营好了，我们发展才更健康，走得远。”

与此同时，市场规律决定了：宇通重卡虽然没有把市场抢位放在第一位，坚持高可靠、高品质、高价值的路线，也需要规模化上量，进一步降低供应链成本、实现健康持续发展。

张义国表示：“宇通重卡保有量达到4000辆规模，营销需要齐头并进，快速扩大覆盖度。现阶段新能源重卡以B端大客户为主，也有小B类、个人客户需求，所以宇通重卡是直销和经销并重。现已有70-80家经销商，结合市场进展，滚动发展经销渠道，希望协同发展跟利益共享。”

先要有好的产品，让用户体验到，做好服务客户运营，有了量、覆盖面，才有所谓客户口碑；积累得多了，才能建立整个宇通重卡品牌的口碑。张义国认为，“这没有更好的捷径，只有一步步来。”

宇通进入新的领域——重卡，依然坚持审慎原则，遵循合理利润、稳健发展，照顾了产业链、合作方相关利益。

长期主义者秉承“宁可不是最快，但求走得更远”，这正是行业健康可持续发展的一条重要原则。